Нас интересует в большей степени наука и в меньшей — мистика. Но желание подчинять своей воле для достижения своих же целей одинаково во все времена, что в «темные века», что в просвещенное сегодня.

В 1975 году опубликована книга под названием «Структура магии», написанную двумя исследователями, Джоном Гриндером и Ричардом Бэндлером. Это явилось результатом изучения процесса, который они позже назовут Нейролингвистическим программированием — или Н.Л.П.

Джон Гриндер и Ричард Бэндлер были очарованы способностью некоторых психотерапевтов устанавливать почти мгновенное взаимопонимание с пациентами или клиентами и создавать быстрые изменения в моделях мышления и поведения большинства из них. Среди этих выдающихся терапевтов были такие известные лидеры, как доктора Милтон Эриксон, Вирджиния Сатир и Фриц Перлз.

Исследования, проведенные Бэндлером и Гриндером, показали, что у большинства из этих терапевтов была врожденная способность «читать» словесные и физические сигналы, которые ускоряли процесс и позволяли им создавать желаемые изменения, которые в конечном итоге приносили пользу их пациентам.

Ваша первая реакция может быть: «И что?» или «Какое это имеет отношение ко мне?»

Представьте на минуту роль психиатра. Он не может наложить стетоскоп на вашу голову, как обычный доктор делает это, слушая, как бьется ваше сердце для быстрой диагностики.

Процесс психиатрического консультирования часто требует долгих периодов обсуждений, чтобы выявить причинно-следственную связь, и, следовательно, еще больше времени до результатов изменений.

Можете ли вы увидеть сходство с тем, что вы пытаетесь сделать в своей профессии? Допустим, вы работаете с людьми — управленческая функция требует от вас умения убеждать других, или эффективных навыков общения, то вы понимаете, насколько важно понимать, что чувствуют другие, о чем они думают, как они реагируют на ваши заявления, каковы их ценности и т.д.

Гриндер и Бэндлер изучили методы успешных психотерапевтов (и некоторых менее успешных), их методологию, реакции пациентов, а затем они сравнили используемые системы. Они пришли к выводу, что эти методы могут быть воспроизведены не только другими терапевтами, но и специалистами других профессий.

Вскоре другие исследователи расширили понимание и использование нейролингвистического программирования в других областях.

Подумайте об этом на мгновение — эти психиатры пытались установить быстрое взаимопонимание с пациентами, а затем уверенно вызывали изменения в мышлении и поведении. Разве это не то, что большинство руководителей, менеджеров или продавцов желали бы использовать?

Обширное исследование доказало, что такие же навыки можно обнаружить в работе успешных руководителей и менеджеров по продажам со своими сотрудниками, партнерами и клиентами, создавая тем самым взаимопонимание, доверие и неизбежно высокую результативность.

В 1976 году два исследователя по имени Буш и Уилсон выдвинули теорию о том, что некоторые квалифицированные продавцы неосознанно практикуют методы, подобные тем, которые используются терапевтами, обученными Н.Л.П., что приводит к выдающимся рекордам продаж. Их исследование показало, что купившие клиенты видели в себе сходства продавцов, нежели клиенты, которые не покупали.

Дальнейшие исследования подтвердили, что в значительной степени построение взаимопонимания, используемое ведущими продавцами, включало выявление этих сходств с потенциальным клиентом в начале отношений, а затем уже приступали к налаживанию взаимопонимания по мере продвижения к сделке.

В конце 70-х и начале 80-х годов продолжающиеся исследования стабильно подтверждали информацию о высокой результативности, достигнутых с использованием Н.Л.П. методов на тренингах продаж. Для справки, вот лишь некоторые из выдающихся исследовательских работ:

«The Making of a Super Salesman.» Los Angeles Herald Examiner, September 5, 1982,
Vol. 112, No. 126, Section B, p. 3. Alex Ben Block.
«To Trust, Perchance to Buy.» Psychology Today, August, 1982, pp. 51-54.
«Successful Salespeople: Are They ‘Svengalis’?» Training Magazine, March 1982,
Vol. 19, No. 3, pp. 78-79. Rom Zemke, Research Editor.
«Influencing with Integrity.» Dr. Genie G. Laborde, Syntony Press, 1983.

Вы можете пополнить свою библиотеку или подписаться на наш канал. Мы подготовили материал для ближайших выпусков по теме. Ставьте лайк, чтобы нам понимать предпочтения читательской аудитории. Обратите внимание на другие наши публикации.

Благодарим за внимание 😊