Если вы когда-либо сталкиваетесь с кем-то, кто пытается продать вам что-либо — дом, автомобиль, страховку, одежду, новый телефон или что-то еще, вот 10 общих трюков и ловушек, которые вы можете отследить.

1. Зондирование

При первом контакте с любым продавцом они обычно начинают задавать вам несколько вопросов. Они преследуют две основные цели. Очевидно, они пытаются выяснить, что вы ищете. Также они пытаются выяснить, насколько серьезно вы относитесь к покупке. Например, автомобильный дилер хотел бы выяснить, являетесь ли вы шиномонтажником (кто просто смотрит, но не собирается покупать) или рыбой (иногда продавцы чувствуют себя рыбаками, а продажа — это что-то вроде рыбалки).

2. Психологический тест

 

Чтобы преуспеть в продажах, продавец должен быстро понять, что вы за человек, и выбрать такую технику продаж, чтобы она подошла такому человеку, как вы. Если вы позитивный, экстраверт, «наполовину наполненный стакан», тогда они, вероятно, попытаются продать «пробуждение от сна», как то, что улучшит вашу жизнь. Но если вы больше похожи на «стакан полупустой», тогда продавец будет продавать безопасность и сосредоточится больше на особенностях, например, производительности того, что продается.

3. Чуткость

У продавцов будет много трюков, чтобы представить нас похожими с ними, ведь чем больше нам кто-то нравится, тем больше вероятность, что мы купим у них. Одна из наиболее часто используемых техник называется активное слушание. При активном слушании продавец будет использовать все виды невербальных сигналов, таких как наклон вперед, слегка склоняя голову в сторону и расширяя глаза, или задумчиво поджимая губы и поглаживая подбородок, чтобы показать свой интерес к нам. Некоторые продавцы даже сидят перед зеркалом дома, тренируя свои навыки активного слушания.

4. Доверься мне

Многие продавцы мастера изображать из себя надежных советников, помогающих нам принять правильное решение о покупке, а не жадных до комиссионных стервятников, слюнявящих наши деньги. Один из многих способов добиться этого — «та же сторона стола». Продавец старается не стоять или сидеть напротив клиента, создавая конфронтацию позиций. Продавец и покупатель, в таком случае, похожи на противников, расположенных друг против друга. Тогда продавец меняет свою позицию рядом с клиентом, как будто они работают сообща с ним над решением проблемы покупателя — какой дом, автомобиль, телевизор, телефон или страховку купить.

5. Давление

 

Видя заинтересованность клиента в каком-либо товаре, продавцу необходимо заставить нас принять окончательное решение и «дожать» до сделки. Чтобы оказать на нас давление, они могут попробовать «закрыть перед нами дверь» — создать ограниченное время для получения выгодных условий сделки, которую они предлагают. Или может появиться от куда-то призрачный покупатель, скажут нам, мол, есть другие люди, заинтересованные в покупке того же, что хотим и мы, хотя на самом деле, это не так.

Другой трюк — аукционная лихорадка, которая может заставить нас чувствовать, будто мы должны предложить более высокую цену для получения желаемого.

Возможна и преднамеренная ошибка — при сложении цены, они любезно «забывают» какую-то небольшую часть, так что покупатель это заметил и поспешил завершить сделку.

6. Один шаг в торге

На Западе большинство вещей имеют фиксированные цены, и поэтому торг бывает неуместен. Продавцы понимают это и часто завышают цену, а затем позволяют нам вести переговоры о небольшом снижении. Испытывая облегчение, будто нам удалось выбить цену, большинство из нас совершает покупку. Очень немногие покупатели пойдут на переговоры, где предполается второй или третий шаг снижения цены.

7. Отсутствие полномочий

Если мы попытаемся навязать больше, чем одношаговые переговоры, то продавец может использовать трюк отсутствующего авторитета, что-то вроде: «Я бы с удовольствием предложил вам эту цену, но мне не разрешают. Если хотите, я могу попросить своего менеджера, что он скажет». Затем он отойдет, по-видимому, отстаивать ваши интересы, бесстрашно встанет в жесткое противостояние с менеджером по продажам, а через несколько минут он вернется с небольшой уступкой, утверждая, что это лучшее, что они могут сделать. Но поскольку менеджер находится в неприступном месте, вы не можете продолжить переговоры самостоятельно.

8. Почувствовал, попробовал, убедился

Если покупатель возражает, его не устраивает соотношение цены-качества продаваемого товара, продавец может попробовать трюк feel-felt-found. Они могут сказать, ‘я знаю, что вы чувствуете. Многие из наших VIP клиентов чувствовали то же самое, но когда они купили это, они обнаружили, что им было легче, они увидели преимущества, им стало удобнее и т.д., т.п.».

9. Закрытие

Большинство продавцов будут иметь ABC-план нацеленный на закрытие сделки. Тренеры по продажам, а так же менеджеры по продажам вдалбливают, что цель — это закрытие продажи, когда деньги поступили в кассу или на счет. Вы должны это понимать и видеть, что все действия, которые предшествуют этому — улыбки, доброжелательность и много чего из перечисленного (и не перечисленного) — все это должно приближать к заветной цели и получению своей доли, комиссионных процентов. Продавец, который может очаровать клиентов, заинтересовать их, но так и не приблизиться к закрытию, будет иметь либо очень худых детей, либо вообще не будет работать. Некоторые продавцы откровенно рассказывают своим покупателям о совей несчастной доле, и это опять же для того, чтобы закрыть продажу.

10. Апсел

Как только продавец закрыл продажу, пришло время для апсела (продать еще и второй товар). Если мы берем автомобиль, апселом могут стать всевозможные виды дополнительных услуг, дополнительных гарантий и страхования на все случаи жизни. Если мы покупаем костюм, апсел может включать пару рубашек, галстуки и пояс. С телевизорами или телефонами апселом идут аксессуары, различные устройства, батарейки и т.д. Эти вещи вовсе не обязательны, но дополнительная скидка в момент покупки основного товара делает покупку лишних вещей выгодным приобретением.

Вот такие приемы вы можете держать в своей голове, отправляясь на очередную прогулку по магазинам. И подумайте, откуда возникло желание отправиться на шопинг: