Первоклассный продавец, будь он за прилавком, на рынке, в Интернете, по ТВ или тот, что стучит в вашу дверь. Неважно, торгует ли он книгами, электронными книгами, компьютерными программами, страховками автомобилей, мороженым или мебелью, он обязан хорошо разбирается в следующих вещах:

Во-первых, он знает свой товар. Ни один продавец, незнакомого товара не может быть полноценным продавцом. Бывают продавцы, которым удавалось заключить крупные сделки, не зная, что за товары они продавали. Это либо, к сожалению, махинации или невероятное стечение обстоятельств. Но значительно более крупные продажи осуществляются более, чем девяносто процентов, отлично осведомленными продавцами.

Эти люди — настоящие профессионалы, выдающиеся торгаши, которые, кажется, могут продать что угодно, кому угодно, и в любое время.

Во-вторых, умение описать товар и бесконечно говорить о товаре. Многие люди с глубокими техническими познаниями или просто с широким кругозором и высокообразованные терпят неудачу, потому что не умеют общаться. Очевидно, что все знания в мире бесполезны, если они никому не нужны.

Человек, обладающий знаниями, который не в состоянии ни в устной, ни в письменной форме обмениваться информацией, в бизнесе столь же ценен, что и немой.

Коммерческая ценность всего того, что мы знаем, зависит от умения ее распространять. Если мы не знаем, не умеем говорить о нашем товаре, продажи почти невозможны, и нам закрыты двери в общество торгового ремесла.

В-третьих, знание принципов ведения бизнеса. Есть продавцы, которые могут продавать и обладают каким-либо деловыми качествами. Преуспевают лишь немногие и становятся превосходными продавцами те, кто владеет способностью манипулирования и добиваться высоких показателей.

В-четвертых, понимание конкурентной обстановки. Чтобы непрерывно совершенствовать свою торговлю и оставаться в состоянии преодолевать ожидаемые и неожиданные препятствия, необходимо знать методы, используемые конкурентами.

В-пятых, способность прогнозировать потенциал клиента, или, говоря языком улицы: «оценить другого парня». Если продавец не способен на это, по крайней мере, в определенной степени, на него небольшая надежда. У него мало шансов выиграть битву в торговле, как и у командира армии, который не может оценить силу и потенциал противника.

Способность оценивать людей в целом и клиентов в частности, диагностировать и определять масштаб личности, является отличительной чертой большого продавца. Это очень важное качество, без которого невозможно добиться значительного успеха. Те, кто обладает им, принадлежат к высшему классу, а те, у кого не достает, находятся на низком уровне.

В-седьмых, добрая натура. Угрюмые и прохладные продавцы могут продать товар, если покупатель очень заинтересован в покупке, как и продавец, но безынициативные они практически бесполезны, и совершить какую-либо сделку, имеющую ценность для них большая редкость. Некоторые менеджеры рассматривают доброту как самое важное требование. Так или иначе, но факт остается фактом, что без этого качества невозможен успех.

Восьмое, это умение играть двойную роль, интересоваться и приносить пользу клиенту, в то же время быть полностью верным и прибыльным для бизнеса, который он представляет, в том числе для своего собственного. Продавцы, торгующие на постоянной основе, никогда не забывают об интересах клиента, но при этом всегда работают на благо своего бизнеса.

Если продавец не является одновременно приятным и прибыльным для клиента, он не будет продолжать заниматься бизнесом и будет вынужден прекратить бизнес, будь то работа продавцом автомобилей в офисе или через Интернет в качестве филиала.

Конечно, есть много других элементов, которые могут способствовать качеству продаж, таких как настойчивость, преданность, оперативность и т.д., без которых нельзя рассчитывать на успех в любом случае. Какие из восьми пунктов продажи наиболее важны?

Опытный продавец владеет ими всеми, но нужно постоянно совершенствоваться. Большинство продавцов сильны в одном направлении и слабы в другом. Все эти аспекты играют ведущую роль в продажах, и их относительные позиции не имеют большого значения. Они не конкурируют друг с другом.